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行情低迷：兽药企业的“加减”策略

2014华南（玉林）畜牧业博览会已经落下帷幕，伴随着盛会的是博白养猪格局和形势开始发生变化，重环保、轻污染、要效益成为这个中国生猪第一调出大县的迫切需求，在如此低迷的行情下，被誉为养猪上游产业领域利润最薄的兽药企业们要以怎么样的创新方式介入博白、服务养殖户？

在猪多价贱时代，养殖户希望饲料可以大赊特赊，但是兽药则能减就减。现在猪价几乎低于全部养猪户的成本价，产业链上的流动资金明显偏少，兽药企业2014年的营销策略也普遍变得务实。

首选加强与经销商的牢固关系

博白养猪协会提供的数据显示，博白县内猪场普遍以存栏30-100头母猪规模场为主，非常的散小，“在博白，没有经销商支持的话，厂家的成本太大了，特别是兽药这一块”，一个在博白工作了近十年的业务经理李生告诉农财宝典，兽药厂家选择增强与经销商的粘度是必然。

有语言和家乡优势，李生也在五年前从厂家的业务员变成了当地的经销商，依然代理原来东家的产品，这也是不少国内二线兽药厂家的策略，“物色当地人当业务员，成熟后就地转为经销商”，由于博白有50万头母猪的巨大养殖量，一般厂家都会给给了博白经销商省级代理的权限或者价格，优势非常大，据他了解像他这样的转型而来的兽药经销商当地不下50个，这些人熟悉老东家的各个层级代理价格，关系也比较稳固。打造了一个国内品牌树立下的服务体系。

得玉林者得广西猪业，但是玉林养猪非得看博白，博白有广西养猪第一大县，中国生猪调出第一大县的殊荣。中粮饲料动物保健事业部（以下简称中粮）成立于2009年，是中粮集团旗下唯一的动保业务的团队，“原来这些产品主要供应中粮集团内部的养殖场，现在开始将业务拓展到央企之外”，中粮动物保健事业部广西区域经理黄波告诉农财宝典记者，中粮动保在全广西开发的经销商不到 10家，6家在玉林，这6家博白占了5家。

与博白悠久的养猪历史相比，中粮动保无疑太年轻，年轻的兽药企业企业一来广西就重兵扎入猪窝博白，这是大央企的大决心。在这个决心背后，黄波表现的很有信心，他准备在2014的势头年将经销商的渠道铺到更基层的乡镇去，把范围打广，做大中粮动保品牌。 这样一来，理论上经销商的铺货压力和货款压力就更大了，“但是确实没有收到经销商要求欠款的申请，依然是现金交易”。

为了防范风险，中粮也在尝试帮助优化核心的经销商的优化猪场客户，比如通过教授客户树立财务风险概念，学习财务分析和管理，放弃一些信任度低的猪场客户等。

年前的一月，在博白猪场采访的记者偶遇了才从广西北部柳州市远道而来博白的柳州大圣贸易有限公司总经理王付军一行，他此行是向客户代理的一款好兽药，能够解决将僵猪、残猪调理成健康猪。

该兽药厂家早在年前就为了这款产品做了实验，必将详细的资料给到了王付军，并且拍了两个用药前和用药后的图片实例，方便给客户看，效果非常好，此外厂家配了技术服务经理随行，厂家明显增强了与经销商的关系，厂家的支持加大，王付军也更愿意出力。

增：增人增量增信心

博白县养猪协会会长李伯荣认为博白县委县政府非常重视养猪业的环保，大吹清洁养殖之风，为了应对环保压力，博白养殖业也正进行产业升级与改造。李伯荣表示博白政府肯定是支持养猪的，博白230 万的存栏猪，人口130 万，平均来讲，人均超过1 头猪了，是农民的重要经济来源。

但是猪的污染不管不行，怎么样去把养猪发展好，污染又不能引起那么多民怨，环境和谐，共同发展，这是需要一起来做的事情，也是难做的事情，是所有养猪人都绕不开的话题。李伯荣预计未来几年，环保产品、环保模式的应用，在博白会很受欢迎。

博白兽药店也要契合未来发展方向，搞行绿色营销。首先抗生素残留高的药物不能再使用，中粮饲料动保事业部广西区经理黄波告诉记者，“中粮非常注意产品使用后会不会造成突然抗生素超标的问题”。

将来中粮主打也是从田园到餐桌都是安全的这一主题，推广绿色产品。 猪和鸡都是玉林地区的特色产业，占到了农业比重的70%以上，由于产品又不少想通的地方，以前不少兽药企业的猪和禽团队都未完全分开。

拜耳四川动物保健有限公司广西销售团队历来深耕玉林，猪和禽团队不分开。容县和兴业县的养鸡产业比较发达，博白和陆川则养猪业特别旺盛，前年开始拜耳广西团队将玉林地区团队拆分为猪团队和禽团队两个板块，由于受到去年开始的H7N9的影响，禽板块的业务比较严峻。

拜耳广西区域经理钟林表示今年拜耳在猪和禽板块营销动作都会保持相对稳定，会派5-6个人下沉到基层去，根据往年的经验，小兽药公司一般花费在会议营销推广的费用约为总业务量的5-8%，最多也不过超过15%。

同样涉及猪和禽业务比较多的广东中农联生物制药有限公司2013年，中农联在佛山设立新制药厂，产能进一步扩大，总经理刘剑锋也表示，玉林和博白是中农联的传统业务区，但是对今年的生猪市场暂时不会有新的营销调整，按照去年的节奏来是比较稳妥， 不过得到的总是有恃无恐，得不到的永远在骚动。

上海诺华动物保健品有限公司则准备在博白再增加一个人，增强现在的销售力量。人增加了，对现在当地业务员的要求的业务量自然增大，根据诺华博白地区专员秦斌介绍，新调入的员工主要负责散小户，秦斌和老员工主要负责大客户。

按照这样的布局，诺华已经在博白布下两帮人马，一帮负责传统的枝原净等业务，另一帮则负责扶本康等业务，武装起来。

此消彼长，2014年的博白兽药市场会有不少事情发生。此外博白县康然动物保健品有限公司总经理陈业富认为罗定到云浮段告诉公路通了以后，广州到博白不用四个半小时，从广州运一吨货物过来只需170元，而从湖南过来成本要200元/吨，这一个微妙变化也会引起不少厂家的变动，特别是与饲料业务非常相关的兽药企业。

减：会议减规模，渠道往下再往下

在博白兽药经销商多是混合经营兽药、饲料等业务，低迷猪价的持续，产业市值大幅减少，流动资金大减，使产业链各方又来一次成本费用的大博弈。

收缩与扩充，怎么平衡？放弃劣质大客户抱紧核心客户。亏钱的客户，你跟他做生意，赚到的也仅仅是数字，根本就收不回来账目。 博白养猪协会秘书长刘新华认为，今年上半年猪价肯定不行，按理来说，下半年和明年还是上升周期，下半年会慢涨，2014年对中小养殖户才是洗牌的过程。

陈业富也同意这样的判断， 对于兽药厂和经销商而言，考虑放弃一些不那么优质的客户，是最现实的问题。有些经销商贷款支持供货给客户，但是这样的寒冬，还要持续多久，谁都有没有底，企业无奈的与市场行情低迷交织在一起，选择与被选择都很纠结。 就现在的产业地位来看，兽药企业没有哪一家站在了产业链的制高点，而为了抢得先机，公司之间已经开始了综合实力的较量，养殖户也明白继续赚钱的两大关键因素变为产仔数和日增重。

这两个最实用的指标， 秦斌表示，2014年诺华开展的都将是有针对性的交流，对有影响力和有意向的猪场交流。基层再也不搞100-200人的那种大会议了，人多就变成都是来吃饭的会。

钟林表示总体而言是将大规模的会议分散成一个个小会议，从吃喝会变成小规模的座谈会，一是减少支出，二是最大限度的提高针对性，特别是对发生了疫情的猪场能够进行针对性的指导，直接促销的效果比中大型会议会好很多，更容易产生业绩。 黄波则认为越是低迷行情下，兽药的终端价格更不应该降，反而要上升，降低兽药企业的风险。

因为在猪场资金链紧张的时候，更是经销商资金风险加大的时候，风险越大，收益应该越高才能弥补。 不过这样的策略会不会刺激客户远离，黄波认为这是现实的问题，就如同赊销饲料的总是比现金购买饲料的价格要贵那么一点，习惯了就好了。

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